¿Qué es la Fuerza de venta de una empresa? Por: Francesco Lovaglio Tafuri

En cuanto a los recursos materiales, pueden incluirse desde la sede física de la empresa, los equipos de comunicación e incluso la inversión adicional en desplazamientos, formación, investigación, etc. A este conjunto de recursos se le denomina la fuerza de ventas de una empresa. 

La fuerza de ventas se refiere a todos aquellos elementos que intervienen de una u otra manera en las actividades de comercio y negociación en nombre de un producto o marca. Dicho de otro modo, dicho conjunto actúa como intermediario entre una empresa y sus grupos de clientes, tanto de los reales como los potenciales.

Su principal labor se ve reflejado en dos frentes comunes, como: 

1. Presentar a la empresa frente a los clientes
2. Presentar a los clientes frente a la empresa

Ahora, en lo que se refiere a funciones concretas de la fuerza de ventas, existen tres aspectos que se deben tener en cuenta:

• La venta: A la fuerza de ventas le corresponde asumir el proceso de venta en sí mismo, el cual está dotado de unas fases específicas y debe responder a las estrategias que cada empresa haya trazado en su Plan de Ventas. 
• Diseño de las estrategas de venta: Se trata de políticas y directrices que se deben seguir de cara a los procesos de negociación con clientes, los cuales requieren de unidad y coherencia.
• Selección del personal: Los procesos de selección de personal también incumben a la fuerza de ventas, que en acción conjunta con el área de Recursos Humanos, eligen el personal para llevar a cabo las labores comerciales.
• Capacitación de vendedores: Más allá del talento natural de algunas personas para vender productos, es preciso invertir recursos en programas formativos que potencien la actividad negociadora de los vendedores.
• Supervisión y seguimiento: Cada empresa debe fijar los indicadores para determinar si la labor de sus equipos de ventas son los esperados o si están por debajo de sus expectativas.