Francesco Lovaglio Tafuri - Finanzas

La Teoría U es una metodología transformacional de profundo impacto para resolver los desafíos adaptativos a nivel sistémico. Esta la podemos entender de tres formas diferentes: un marco para organizar el pensamiento; un método para liderar un cambio profundo; y una forma de ser-conectar con los aspectos más elevados del ser. La Teoría U ofrece un conjunto de principios y prácticas para crear el futuro que quiere surgir. En lugar de una mejora continua basada en cambios graduales, percibe y escucha el futuro mediante el uso de la "presencia".  El término "presencing" es una integración de "presencia" y "percepción", y se refiere a la capacidad de percibir y traer al presente el mayor potencial futuro de cada uno, como individuo y como grupo. La presencia permite a los participantes acceder a sus capacidades intelectuales, emocionales, mentales y espirituales. La Teoría U es una forma de abordar todas estas complejas cuestiones desde un nuevo mode...

Las empresas familiares son compañías creadas y gestionadas por una sola familia, hasta aquí la definición es correcta, sin embargo, en la práctica se materializa de formas distintas, y debe incluir el aspecto de la sucesión.  Así, en el contexto profesional se define empresa familiar como “aquella cuyo patrimonio y gobierno está ejercido por los miembros de una o varias familias y su objetivo estratégico comprende la continuidad de la empresa a manos de la siguiente generación familiar”. Características: La capacidad de voto mayoritaria debe residir en los miembros de la familia que fundaron la compañía o en los que los sucedieron, heredando el patrimonio y – en muchas ocasiones - la gestión de la misma. Esa mayoría de votos se puede tener de manera directa o indirecta. Al menos un representante de la familia o pariente debe participar en la gestión o gobierno de la compañía. A las compañías cotizadas se les aplica la definición de empresa familiar si la persona que fundó o adquir...

Con el fin de conocer mejor a tu mercado objetivo, promover el denominado Marketing Relacional y favorecer las relaciones con tus clientes, en los últimos años se han desarrollado nuevos instrumentos tecnológicos, conocidos como CRM. Los sistemas CRM, siglas de Customer Relationship Management (Administración de la Relación con los Clientes), son herramientas informáticas creadas para apoyar la gestión de clientes en las organizaciones.  Este recurso tecnológico es mucho más que un programa en el que producir una simple base de datos donde reflejar la información más relevante a cerca de tus clientes, como sus datos personales, de contacto o las compras realizadas o servicios prestados. A través de los Sistemas CRM poner en marcha tu estrategia comercial, mejorar las relaciones con tus clientes o captar nuevos clientes, retenerlos y fidelizarlos, será más sencillo y eficaz.  Los CRM te permiten gestionar la información de tus clientes, automatizar los procesos y sincronizar la...

Crear una pyme es la mejor alternativa para comenzar tu andadura empresarial, dado que las pequeñas y medianas empresas, se definen por el número de trabajadores que forman parte de la plantilla, que no pueden superar los 250, y el volumen de negocios o el balance general, que está limitado a 50 y 43 millones de euros respectivamente. Aquellas empresas que superen estas características, formarán parte del pequeño porcentaje de grandes empresas que existen en nuestro país.   Las pequeñas y medianas empresas tienen una serie de ventajas que las grandes empresas no pueden disfrutar, entre estas ventajas se encuentran: Facilita el control de la empresa. En las empresas pequeñas, es más fácil saber lo que está ocurriendo en cada momento, comprender los problemas con los que se encuentran los trabajadores o conocer los resultados de la empresa. Permite un trato más personalizado a los clientes. Las pymes conocen a sus clientes de manera personal, saben cuáles son sus gustos, interes...

Las empresas pequeñas o medianas no necesitan una logística demasiado sofisticada para poner en marcha su fuerza de ventas. Debido a que sus estructuras internas no son demasiado complejas, es suficiente con fijar unos parámetros básicos y ponerlos en marcha de cara a los clientes. Caso contrario ocurre con las grandes organizaciones, que requieren del diseño de un modelo de ventas en sí mismo. Esto ocurre cuando las compañías, además del personal que está al frente del departamento comercial, deben apoyarse en vendedores externos, los cuales pueden organizarse en función de tres elementos: Por territorio: Suele ser una forma de descentralizar el equipo de vetas de las empresas para llegar a otras regiones, provincias, países e incluso continentes. El vendedor tratará de entablar relaciones duraderas con los clientes con los que realice una negociación. Por producto:  Es una estructura especialmente valorada por las empresas con una amplia gama de productos y muy diferentes entre s...

En cuanto a los recursos materiales, pueden incluirse desde la sede física de la empresa, los equipos de comunicación e incluso la inversión adicional en desplazamientos, formación, investigación, etc. A este conjunto de recursos se le denomina la fuerza de ventas de una empresa.  La fuerza de ventas se refiere a todos aquellos elementos que intervienen de una u otra manera en las actividades de comercio y negociación en nombre de un producto o marca. Dicho de otro modo, dicho conjunto actúa como intermediario entre una empresa y sus grupos de clientes, tanto de los reales como los potenciales. Su principal labor se ve reflejado en dos frentes comunes, como:  Presentar a la empresa frente a los clientes Presentar a los clientes frente a la empresa Ahora, en lo que se refiere a funciones concretas de la fuerza de ventas, existen tres aspectos que se deben tener en cuenta: La venta:  A la fuerza de ventas le corresponde asumir el proceso de venta en sí mismo, el cual está d...

El concepto de marketing se refiere a las diferentes técnicas utilizadas para comercializar ideas, bienes o servicios. Secuencialmente, se refiere al proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución los mismos para satisfacer necesidades de forma rentable a través del intercambio.  Con el marketing operativo se trabaja a corto y medio plazo, teniendo la función de aportar valor y comunicarlo, plasmándose en actividades de organización, de estrategias de venta y de comunicación. Su objetivo es dar a conocer a los compradores potenciales las cualidades distintivas de los productos o servicios de la empresa. El marketing estratégico persigue objetivos a más largo plazo. Su tarea consiste en realizar un análisis de las necesidades de mercado de forma constante y dar con el valor, lo que implica llevar a cabo estudios de mercado, entre otras herramientas que pretenden tomar el pulso al cliente tipo que podría estar interesado en el producto. Idealmente, se p...

Uno de los grandes motores del avance humano es la innovación empresarial, tanto para el desarrollo de nuevas tecnologías como la investigación, han hecho posible la mejora de la vida humana en diferentes áreas, sin embargo, la innovación va mucho más allá de lo industrial y tecnológico. Esta innovación no depende de un único genio que invente, sino del proceso de creación que involucre a toda la organización. Las empresas pueden ser capaces de generar diferentes tipos de innovación, así, en el ámbito financiero se pueden crear nuevos modelos de negocio, redes o alianzas. Por otra parte, la innovación empresarial también incluye la creación de nuevos procesos o la mejora de los ya existentes.  Por supuesto, también se puede innovar en cuestión de oferta, es decir, generar nuevos productos, nuevos servicios o un nuevo desempeño de los productos y servicios ya existentes. Es importante tener en cuenta que los tipos de innovación también se pueden analizar desde otros enfoques. D...

El customer success es aquello que se traduce como ‘‘éxito del cliente’’. Gracias a esta técnica, podrás conseguir que los consumidores obtengan más valor mediante su compra y compartan su feedback por distintos medios y canales. Esta estrategia se trata principalmente en la anticipación de preguntas y retos que pueden tener los consumidores, gracias a esto, la lealtad de los consumidores incrementará y su satisfacción también lo hará. El movimiento customer success fue originado en la industria del software con la finalidad de cambiar la idea postventa. A día de hoy, se ha convertido en una estrategia del Marketing Racional. Aunque muchos puedan pensar que el costumer success y la atención al cliente son conceptos iguales, en realidad no lo son.  La atención al cliente se caracteriza porque unos agentes atienden a las necesidades y dudas de los clientes vía telefónica, email o chat virtual. Por otro lado, el customer success trabaja de forma proactiva de la mano de los client...

En el entorno empresarial, los japoneses son capaces de alcanzar altos niveles de eficiencia, en gran parte gracias a las diversas técnicas de productividad y a los conceptos de calidad que el país introdujo décadas atrás. Mención aparte merece el método Kanban, una palabra japonesa que se puede traducir al español como “tablero visual" o "sistema de tarjetas”. El método Kanban tiene como objetivo dividir el proceso de la producción en fases bien delimitadas, no pudiendo pasar a la siguiente hasta no tener completada la anterior, de esta manera, evitamos tener muchas tareas a realizar al mismo tiempo, lo que nos hace perder el foco. Esta técnica se basa en los siguientes principios:  Anteponer la calidad a la cantidad Priorizar la productividad y la eficacia Mejorar continuamente Establecer la capacidad de adaptación y la flexibilidad. Una de las grandes ventajas de esta técnica es que requiere poca inversión, ya que solo necesitarás un panel, un rotulador y post-it. Para lle...

El Purchase Funnel es un modelo de marketing enfocado al consumidor que ilustra el viaje teórico del cliente hacia la compra de un producto o servicio, y que sirve para comprender cómo vendemos. Últimamente, está adquiriendo mucho protagonismo en el entorno del marketing. En el sector del marketing, el purchase funnel se refiere concretamente al estudio del proceso que siguen los usuarios desde que son captados en una campaña hasta su conversión en clientes. Se trata de una de las principales fuentes de analítica de audiencias y es muy útil para saber el nivel de la relación de los diferentes usuarios con la compañía, agencia o marca.  Es importante tener en cuenta que el purchase funnel es uno de los pilares sobre los que se asienta al Inbound Marketing. Esta estrategia está causando furor, ya que permite obtener, captar y fidelizar clientes de forma más sencilla que con otras metodologías.

La zona de confort empresarial es conocida como una situación de estancamiento que ocurre en muchas ocasiones porque ya se han conseguido los objetivos. Dicho de otra manera, la zona de confort empresarial es un momento de estabilidad financiera en el negocio, que aunque suena positivo, esto no significa que sea algo bueno.  El hecho de que en una temporada se hayan conseguido unos objetivos, no significa que haciendo lo mismo se vayan a conseguir también en la siguiente. La zona de confort empresarial comporta que los directivos se confíen de sus resultados y que, por lo tanto, eviten corregir futuros riesgos o realizar modificaciones que serán necesarias para conseguir la visión de la empresa en un futuro. Salir de la zona de confort empresarial no siempre es tarea fácil, por eso es recomendable detectar cuando estamos entrando en este terreno. Para salir de la zona de confort puedes realizar distintas acciones como por ejemplo:  Analizar la empresa Reforzar la dir...

La producción ajustada cumple con el objetivo de generar el máximo valor al consumidor final, minimizando los costes en los procesos de producción gracias al saber hacer del equipo que interviene en esta labor uno capaz de cumplir las expectativas. Uno de los pasos que puede llevar a cabo una empresa para implementar esta producción ajustada es analizar el modo de proceder tenido hasta el momento con el fin de identificar los puntos fuertes en la cadena de valor y, también, aquellos pasos que no suman calidad cualitativa al resultado final, es decir los puntos débiles. Estos pasos deben sujetarse del plan de acción para dar forma a una realidad de la producción ajustada. Este proceso apunta a la totalidad de la cadena de inicio a fin. Los pasos describen una secuencia armónica y unitaria, puesto que cada uno adquiere sentido en su relación con las demás acciones que se producen antes y después en el orden temporal de las cosas.   Este sistema es una referencia práctica en cual...

El diagrama de Ishikawa es una herramienta de gestión que queda fácilmente fijada en la mente por su imagen visual similar a las espinas de un pescado. El cuerpo central de este diagrama representa la cuestión principal a tratar. Al igual que el ámbito científico pone en constante relación la causa con el efecto que produce, este diagrama también parte de esta secuencia. Este método que se ha convertido en un referente en el ámbito de los negocios por su sencillez, siendo Kaoru Ishikawa su creador. La naturaleza de este proceso ayuda a la empresa a evaluar los datos en torno al asunto tratado y a establecer conclusiones. Este ejercicio tendrá sentido siempre que para la gestión de una situación sea esencial atender al origen para llegar a nuevas maneras de actuar a partir de ello. Esta dinámica puede realizarse en equipo, siendo un punto de partida para la puesta en común de las ideas y la actitud colaborativa. Todos juntos deben acotar cuáles son, con mayor probabilidad, los motivos o...

Uno de los mayores problemas que suelen encontrarse las empresas a la hora de organizarse es hallar cuál es la mejor manera de lograr una comunicación efectiva, en este punto aparece el concepto de Bridge Building, representando uno de los métodos utilizados por las organizaciones para fomentar la confianza y el compromiso de sus empleados. El Bridge Building es un método que consiste en crear puentes de conexión entre personas de equipos distintos. Un ejemplo claro es la tradicional cena de Navidad, en la que se reúne a toda la empresa, es ahí donde gente de diferentes departamentos pueden empezar a construir puentes en un ambiente más distendido y alejado del ambiente de la oficina.  Dado en ejemplo anterior, queda en videncia su principal objetivo:  generar relaciones entre las personas de la compañía y no únicamente entre jefes y directores. Las start up, por ejemplo, van más avanzadas que las empresas tradicionales en este tipo de métodos relacionales en la organizac...

El Field Marketing es una herramienta que agrupa diversas estrategias sin necesidad de intermediarios, con la cual lograrás convencer a tus clientes de que tú marca es la mejor para cumplir sus necesidades. Es considerada una de las mejores técnicas para persuadir al consumidor. Se basa en convertir a los clientes en protagonistas de las campañas, eliminando cualquier intermediario, de esta manera, esta herramienta trabaja de forma directa con los consumidores. Al no usar intermediarios, los clientes están en completo contacto con la marca, esto hace el consumidor entienda todo lo correspondiente a la marca y terminará siendo un cliente leal. Existen 3 tipos de Field Marketing que te explicaré a continuación: Muestras: Son pequeñas proporciones de un producto o servicio que se caracterizan por ser totalmente gratuitas y tienden a sorprender a los clientes. En este punto, el objetivo es romper la barrera entre producto y consumidor, captar la atención de los clientes o animar a la venta...

Las Empresas de Trabajo Temporal (ETT) son empresas privadas que contratan a trabajadores para otras empresas en las que prestarán sus servicios temporalmente, también se las conoce como empresas usuarias. Su origen presenta varias versiones, mientras que algunos investigadores establecen su nacimiento en los años 20, otros creen que surgió durante la Primera Guerra Mundial, en lo que si coinciden es en el lugar de origen: Inglaterra. Dichas empresas empezaron a coger fuerza tras la Segunda Guerra Mundial, por la falta de mano de obra barata para reconstruir el tejido empresarial. El funcionamiento de las ETT es muy sencillo, entre la Empresa de Trabajo Temporal y la empresa usuaria tiene que haber un contrato mercantil previo, eso sí, cuando la ETT formaliza el contrato con el trabajador y se le da de alta en la Seguridad Social, este puede empezar a trabajar para la empresa usuaria directamente. Trabajar en una ETT puede tener muchas ventajas. Es importante tener en cuenta que permit...

Es cierto que en el pasado, la subcontratación empresarial estaba reservada a las grandes empresas multinacionales, pero eso ha cambiado en el mundo digital en el que vivimos actualmente, pues consiste en una gran oportunidad.  Tipos de Outsourcing Outsourcing profesional: La externalización profesional es el tipo más común de outsourcing. Esta incluye cualquier tipo de servicio profesional especializado, como trabajos legales, de contabilidad, de compras y administrativos. Entre los principales beneficios de él se encuentran: Ahorro en costes Reducción de los gastos generales Acceso global al talento Facilidad de gestión del empleo      2. Outsourcing de IT Si estás desarrollando una aplicación, un software o una tecnología, es mucho más importante encontrar la persona adecuada que encontrar un desarrollador que esté cerca de la oficina. Esta opción sería la perfecta para ti en este caso, y obtienes beneficios como:  Reducción de costes Personal altamente cuali...

Cada empresa tendrá un planteamiento distinto de acuerdo a su organización y estrategia, sin embargo, independientemente de esto, el objetivo siempre será conseguir mayor competitividad. Ventajas: Se opta por servicios especializados, lo que deriva en una mayor efectividad Un menor coste laboral y de inversión. Incremento de la efectividad en la actividad principal de la empresa. Resultado más elaborado que revierte en un producto de mayor calidad. Posibilidad de ahorro en logística y costes laborales. Reducción de costes y sustitución de gastos fijos por variables. Desventajas:  Riesgo de resultar perjudicados por una empresa subcontratada que no comparte nuestra cultura Costes mayores, en especial si se utiliza de forma no estratégica, como subcontratación de personal Contingencias y dificultad para negociar precios. Problemas de calidad u otras deficiencias por falta de la orientación y control adecuado. Casos de corrupción, explotación, robo o fraude. Aunque las desventajas son...

El outsourcing es la externalización de actividades adicionales a la actividad principal de una empresa. Su objetivo consiste en reducir costes recurriendo a otra empresa especializada en esa actividad, con lo que la empresa puede concentrar sus esfuerzos en la actividad principal de su negocio. La externalización de servicios está permitiendo a las empresas conseguir altos niveles de competitividad a través de la innovación y la flexibilidad de sus actividades. Dentro de este contexto, el outsourcing tiene una función estratégica, por lo que la toma de decisiones inteligentes, a la hora de definir que acciones deben subcontratarse, obtendrá un buen resultado que se traduzca en una ventaja de competitividad. Son muchas las actividades que pueden subcontratarse, pero optar por unas u otras no es tan sencillo como simplemente concentrarse solo en el crecimiento que aporta valor y externalizar todo lo demás. Un ejemplo sería externalizar actividades claves que no esenciales en la...