¿Cómo se organiza la fuerza de ventas de una empresa? Por: Francesco Lovaglio Tafuri

Las empresas pequeñas o medianas no necesitan una logística demasiado sofisticada para poner en marcha su fuerza de ventas. Debido a que sus estructuras internas no son demasiado complejas, es suficiente con fijar unos parámetros básicos y ponerlos en marcha de cara a los clientes.

Caso contrario ocurre con las grandes organizaciones, que requieren del diseño de un modelo de ventas en sí mismo. Esto ocurre cuando las compañías, además del personal que está al frente del departamento comercial, deben apoyarse en vendedores externos, los cuales pueden organizarse en función de tres elementos:

1. Por territorio: Suele ser una forma de descentralizar el equipo de vetas de las empresas para llegar a otras regiones, provincias, países e incluso continentes. El vendedor tratará de entablar relaciones duraderas con los clientes con los que realice una negociación.

1. Por producto: Es una estructura especialmente valorada por las empresas con una amplia gama de productos y muy diferentes entre sí. El hecho de que los vendedores se especialicen en su venta garantiza que, en el momento de la negociación, tendrán pleno conocimiento de este.

1. Por cliente: esta última modalidad implica que cada vendedor se enfoque en un cliente específico. Esta estructura garantiza una atención personalizada. Los clientes, por su parte, suelen valorar positivamente este tipo de atención.